Маркетинговые исследования для бизнеса: нужны ли они, когда все хорошо?

Рубрика «Финансовая грамотность» продолжается! Сегодня мы будем говорить о маркетинговых исследованиях для бизнеса. У нас в гостях управляющий партнер компании Acer Олег Ильин.

— Маркетинговые исследования нужно проводить. То есть, мы за наши годы консалтинговой практики видим, что все-таки эти исследования — такой необходимый инструмент для эффективного ведения бизнеса, — Олег со знанием дела врывается в беседу. — Да, потому что изучение рынков позволяет принимать правильные решения. Многие думают, что исследования нужно проводить, когда что-то не очень хорошо идет в бизнесе — нужно новые рынки искать, выходить на какие-то там зарубежные страны. Из нашего опыта видно, что, зачастую, исследования нужно проводить тогда, когда все хорошо идет. Например, у меня был кейс, когда компания работала и получала нормальный уровень прибыли и хороший денежный поток. Но в результате исследования стало понятно, что вот этот успех лежит в плоскости того, что они дают цену ниже рыночной. И вот бенчмаркинг позволил немножко поднять цены, компания стала получать больше прибыли. Поэтому исследования нужны всегда.

Ну, исследования можно разделить на два основных вида: это кабинетные исследования и полевые. Если брать нашу страну, то 70% всех исследований, которые проводятся у нас — это именно исследования кабинетные, которые делают из подручной информации.

— Какие методы при этом можно использовать?

— Я хотел бы остановиться на методах, наиболее часто употребляемых для расчета, например, емкости рынка, изучения каких-то предпочтений. Первая группа — это опросы, анкетирование. Мы в своей практике очень часто используем опросы: это позволяет найти ответы на многие вопросы для бизнеса при выводе нового продукта, при выходе на какие-то новые страны. Применяются еще различные качественные инструменты, например, те же глубинные интервью, те же фокус-группы, где можно через какую-то групповую дискуссию узнать какие-то истинные мотивы, стимулы — а что побуждает потребителя ввести себя именно так на рынке? Ну и очень много других дополняющих инструментов, методов мы используем на практике, но я думаю, что эти, которые я назвал, самые интересные для наших слушателей.

— А что касается источников информации?

— Их тоже много, как и методов. Да, самый главный, наверное, источник информации и у нас в Беларуси — это статистика. В нашем случае официальная статистика — это та информация, которую дает Белстат.

И, помимо официальной статистики, используется очень много других источников. Да, если мы работаем, например, при изучении там экспортных или импортных операций, то существует много международных баз, где можно вытянуть по кодам ТНВэд, например. Есть очень много ресурсов, которые дают страновую информацию. Есть ресурсы, которые позволяют, например, получить информацию просто в графическом виде. Да вот прямо сейчас какие-то стартапы появились, которые через машинное обучение «пылесосят» весь интернет и дают какие-то ключевые цифры по каким-то рынкам. Поэтому в исследовании мы используем абсолютно все.

Я бы сказал, что по частоте запросов больше всего клиенты хотят получать информацию касательно емкости рынка. Их всех интересует, какое место на рынке занимают компании, как вообще рынок будет в будущем развиваться. Тоже методов очень много. Вот в нашей только практике порядка 5-7 методов по расчету емкости рынка. Самый популярный, наверное — метод структурных характеристик. Где-то можно всегда посчитать емкость любого рынка через понимание внутреннего производства, объема либо размера экспорта и импорта.

— Есть ли примеры, какой-нибудь интересный кейс, когда маркетинговые исследования просто спасли компанию?

— Такие примеры безусловно есть в нашей консалтинговой практике. Хотя тут не совсем про спасли, но все равно. Вот, например, мы помогли компании уберечь инвестиции, которые могли быть неэффективно потрачены. Речь про одного нашего клиента из области машиностроения, который хотел строить предприятие в одной из стран Юго-Восточной Азии. Уже была финансовая модель на какие-то расчеты, площадка была подобрана. Но когда мы провели маркетинговые исследования, изучили внутренний рынок той страны, где он планировал ставить это производство, получилось, что его продукция просто не была бы конкурентоспособной, потому что рядышком Китай, который позволяет с учетом логистики давать более низкую цену.

И его машинокомплекты, которые поставлялись бы в Юго-Восточную Азию, не выдержали бы по себестоимости конкуренцию, она была бы непроходимая по цене. Вот это пример, когда через исследование мы помогли компании просто остановить проект и не зарыть в землю миллионы долларов.

Вас также может заинтересовать:

• Бизнес-планы: кому они нужны, когда и зачем. Объясняет специалист
• Какие бывают источники финансирования бизнеса? Объясняет специалист
• Зарплатный проект: что это такое и зачем он нужен? Объясняет специалист

© Авторские права принадлежат ООО «24 Медиа»

Автор: Елена Дорошенко